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80后、90后已经成为保险的主力消费群体。

《长寿时代城市居民财富管理白皮书》显示，保险领域消费年轻化发展趋势显著，购买商业保险的人群中26岁至45岁人群占比超七成。

这群人的消费习惯、生活习惯、性格特点等与上一代人大相径庭，这给保险业传统的展业方式带来不小挑战。

而营销员如果想破解“签单难”困局，则要主动了解年轻人的消费观、生活习惯行为，调整展业模式、修炼新技能。

今天，我们就来剖析年轻人消费观的几大特点，从“读懂年轻人”中寻找展业思路。

不爱“人情单”

随着80、90后成为保险主力消费群体，“人情单”渐渐卖不动了。

在“全民营销”的环境下，80、90后年轻人的消费习惯变得越来越理性，也许因“人情”而买保险的情况依旧存在，但对比之前已经大大减少。

而年轻人的消费习惯更多理性，我们也可以从今年“年轻人爱攒钱”等热搜中窥见一二。

过去大家对于年轻人的刻板印象，可能是爱乱花钱、消费不理性、常常交“智商税”……

然而近年来，越来越多的数据、市场迹象都表明，年轻人的消费倾向正趋于理性、有度。

“理性消费、开源节流”似乎正逐渐成为越来越多年轻人信奉的消费“哲学”。

年轻人的消费习惯愈加理性是一件好事，但也给营销员的展业带来了一定挑战。

比如，营销员如果还是以“人情”销售保单，很难成功开发80、90后客户市场；

又比如，营销员的专业能力如果不够强，无法精准地、有逻辑地、到位地解答年轻客户提出的专业问题，也很难赢得他们的信任。

喜欢“薅羊毛”、“比价”

目前很多互联网平台还处在推广的阶段，这也给年轻人带来了许多“薅羊毛”的机会。

随着“薅羊毛”的机会越来越多，消费前先看有无“羊毛”可“薅”成为不少年轻人下意识的动作。

这种行为不仅发生在日常生活的衣食住行上，还渗透到了金融消费中，其中最典型的是通过一些信贷工具“薅羊毛”。

据中国新经济研究院联合支付宝发布的《90后攒钱报告》显示，90%的90后使用“花呗”是为了省钱，只有10%是为了提前消费。

除“薅羊毛”外，年轻人还有另一个较为明显的消费习惯——“比价”。

由于线上的购物平台越来越多，“先比价、后购买”的消费模式变得越来越普遍。

这促使许多年轻人养成了货比三家的消费习惯——

《中国社会新人消费报告》显示，不少“社会新人”练就了一身“懂买、会买”的本领，擅长寻找性价比高、价格实惠的商品，在质量有保障的前提下，近90%的社会新人会在比价后购买商品（此处的“社会新人”特指毕业后进入社会5年以内的90后）。

年轻人“比价”“薅羊毛”的消费习惯，反映的是精打细算的消费心理。

而这样的消费心理给保险营销工作带来一定挑战。

比如，营销员介绍完保险产品后，一些年轻客户常常提出类似于“这款产品没有××公司的便宜”“这款产品的性价比没有××公司的高”的拒绝理由。

又如，建议年轻客户买保险时，有人认为通过“薅”保险公司的“羊毛”，领取一些免费的保障或购买一些低价的保险产品即可，无须一年花费几千元，甚至上万元购买看不见、摸不着的保险产品。

习惯用“指尖”购物

对于80、90后来说，用“指尖”购物已成常态。

从网上购买一些简单的、价格不高的生活用品开始，再到购买昂贵的大宗商品，如家用电器，更有甚者在网上购买房子、车子。

年轻人在“指尖上”办事、购物的习惯也逐渐渗透到金融行业。

随着保险意识越来越强，他们主动购买保险的情况越来越常见，但他们大多优先通过互联网了解、购买，鲜少主动向保险营销员寻求帮助。

据有关报告显示，超70%的年轻人选择通过互联网渠道购买保险。

面对习惯在“指尖”上购物的一代，如何取得他们的信任，并且愿意在线下购买保险，成了横亘在营销员面前的一大新难题。

打破信息不对称

营销员：这是我给您制作的保险计划书，您看还有没有什么疑问呀？

90后乙：晚点回复你，我回家再研究一下……

（谈话结束后，乙转身便开始上网搜索营销员制作的计划书，一会儿打开小红书看“种草贴”，一会儿在抖音搜索所谓的“科普”视频，一会儿在知乎上提问……）

这种现象是不是在现实生活中很常见？

而它的存在，是因为互联网的发展打破了传统市场存在的“信息不对称性”。

在“信息不对称”时代，客户了解保险资讯的渠道较为单一，大多通过电视、报纸、杂志、电台或保险营销员的宣传等，而且接受的信息是单向的。

互联网时代，客户不但接收资讯的渠道越来越多，而且能通过上网搜索资料来辨别信息的真伪，打破了过去“单向接收”的限制。

所以，对于具有较强的独立思考能力、敢于质疑的年轻客户来说，当营销员与之谈保险后，他们就像案例中的90后乙一样，上网搜索一下，看看营销员说的对不对。

对于营销员来说，意味着销售流程被拉长了。

过去与60、70后客户谈保险时，也许很快就可以签单，如今与80、90后谈保险，则要经历好几次异议处理才能签单。

“社交恐惧症”

近几年来，网上突然刮起一阵“风”——年轻人喜欢自嘲有“社交恐惧症”（简称“社恐”），表达不喜欢过多地与不熟悉的人社交、来往的想法。

从80、90后的成长环境来看，他们之所以调侃自己“社恐”，与他们的生存环境相关。

过去，60、70后生活在没有互联网的年代，因此面对面社交、电话沟通是非常平常的事。

而对于80、90后来说，与互联网共同成长的他们，无需打电话，也不用面对面社交，只需通过微信、QQ给别人发送一段文字，就能达到传递信息的目的。

沟通渠道的变迁，影响了80、90的社交习惯，也给个险队伍的展业带来新的挑战。

保险是复杂的金融产品，很难通过互联网讲解清楚。

再加上保险营销工作是一项讲究人情温度的工作，营销员常要通过提供多元的、有温度的服务取得客户的信任。

从这里也可以知道，要想保险事业长远发展，与客户面对面社交是必不可少的环节。

所以面对自我调侃有“社恐”的80、90后客户，如何把他们成功约出来在线下见面，也成为一大新难题。

写在最后：

一位保险营销员提出这样一个观点：“我国保险市场逐渐从增量市场迈向存量市场，要想找到新客户实属不易。”

但实际上，当一代又一代的年轻人逐渐成为社会的中坚力量，市场上正涌现出一批又一批保险消费生力军。

能否抓住营销机遇的关键，在于营销员是否足够了解这一客户群体。

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